Sinds een paar weken werk ik weer voor mezelf. Een hele overgang na ruim drie jaar in een vaste baan. Het vraagt marktgericht denken en opnieuw strategisch je eigen positie daarin bepalen.
Voor het laatst deed ik dat drieëneenhalf jaar geleden. Ik merk dat er veel veranderd is.
Adviesbureaus nemen nauwelijks meer mensen in dienst bijvoorbeeld. En dan alleen nog junioren. Is er nog werk in de financiële dienstverlening? Nou, een stuk minder dan toen ik er projecten deed. Die sector lijkt wel geïmplodeerd.
Op een tijdelijke klus bij klanten heb ik wel vaak gedacht: waarom doen jullie dit niet zelf. Als manager was dat de laatste jaren mijn lijn. Nu merk je dat veel bedrijven dat inmiddels ook doen. Ze hebben aanzienlijke verandercapaciteit ontwikkeld. In ieder geval meer dan zeg tien of twintig jaar geleden. (Want over de langere termijn zie je verschillen pas echt.)
Het maakte me nieuwsgierig naar ervaringen van anderen. Na wat zoeken stuitte ik op een artikel van het Sioo hierover.
Het Sioo is een opleidingsinstituut voor veranderaars. Zij merken ook dat de markt verandert. Hun analyse was mede basis om hun aanbod aan te passen. Ze doen dat continu trouwens, want waar het heen gaat weten zij natuurlijk ook niet.
De ontwikkelingen in het artikel zijn interessant voor alle adviseurs in Nederland. Want de adviesmarkt in Nederland krimpt structureel. Dat betekent, dat je als adviseur of als bureau je strategie wel moet aanpassen. De inzichten zijn trouwens ook voor interne adviseurs relevant. En iedereen die adviseurs inzet.
Marktontwikkelingen en strategieën
De auteurs zien acht ontwikkelingen in de adviesmarkt. Een paar hebben er te maken met kennis. Zo is bedrijfskundige kennis veel minder schaars dan ‘vroeger’. Bedrijven hebben die inmiddels zelf vaak wel in huis. Ook de vaardigheid veranderingen in gang te zetten en aan te sturen is binnen veel organisaties toegenomen. Adviesbureaus moeten investeren om hun voorsprong te behouden en dat hebben ze lang niet altijd genoeg gedaan.
De klassieke adviestrajecten worden verdrongen. Door advies dat op abonnementsbasis of risicodragend wordt gegeven. En door zzp’ers natuurlijk. Tenslotte eisen grote internationale organisaties steeds meer dat adviesbureaus wereldwijd werken. Middelgrote en kleine bureaus vallen dan af.
Hoe moet je reageren op deze ontwikkelingen? Adviseurs en bureaus doen dat met grofweg vijf strategieën, constateert Sioo:
- Instant consulting: direct aan de slag en direct resultaat op basis van sectorkennis en functionele expertise;
- Advies-non-advies strategie: horizontaal samenwerken met andere dienstverlening binnen het bureau. Deze strategie kan worden gevolgd door grotere bureaus;
- Abonnementgedreven advies: op basis van state-of-the-art kennis en continue aanwezigheid bijdragen in voortdurende optimalisatie;
- Netwerkvorming: zzp’ers en kleine bureaus die samenwerken om een interessant aanbod op grotere schaal te kunnen bieden;
- Konijn in de koplamp: bedrijven die niets doen in de hoop dat het beter wordt, zullen uiteindelijk verdwijnen.
Gamechangers
De strategieën die Sioo ziet in de adviesmarkt zijn niets minder dan gamechangers. Consultants en adviesbureaus zullen ermee rekening moeten houden in de ontwikkeling van hun professie en van hun organisatie.
Dat begint met een scherp profiel en een duidelijke waardepropositie. Omdat klanten niet meer wensen te betalen voor uitgebreid onderzoek zul je als adviseur zelf sectorkennis en functionele expertise mee moeten brengen die onderscheidend is. Daarbij hoort een visie – op de branche waarin je adviseert en op ontwikkelingen in je vak. Onderzoek dat daarvoor nodig is zul je zelf moeten doen. Voor adviseurs, bureaus, maar ook sectorganisaties betekent dat, dat ze moeten afstappen van het beeld van advisering als klassiek lineair traject.
Ben je interne adviseur dan zul je iets vergelijkbaars moeten doen om binnen je organisatie toegevoegde waarde te houden. Investeren in je kennis en je loopbaan, je in- en externe netwerk uitbouwen en beter samenwerken met collega’s van andere disciplines met name. Klantorganisaties zullen de vaardigheid verder moeten ontwikkelen flexibel goede adviesteams op te bouwen en verandering te regisseren.
Creativiteit en actie
Het artikel sloot aan het op het gevoel dat ik kreeg in gesprekken die ik de laatste weken voerde. Ja, de markt is (verder) veranderd. Er is best werk, maar wel minder. Tarieven zijn lager. Opdrachten zijn korter. Leads ontstaan het gemakkelijkst in sectoren en domeinen waarop je eerder hebt gewerkt. Klanten doen meer zelf, zijn kritischer op wat ze uitbesteden en selecteren op kwaliteit.
Heb ik onvoldoende geïnvesteerd in kennis, vroeg ik me af. Ruim drie jaar als manager in de ouderenzorg werken heeft me juist veel kennis opgeleverd over een sector die ik daarvoor niet goed kende. De kunst is om die actueel te houden.
Wat mij helpt is dat ik snel nieuwe kennis opdoe en kan omzetten in praktische ideeën. Het is wel de kunst om de tijd die dat kost goed te besteden. Dus een sector te kiezen die èn interessant voor blijft èn voorlopig werk biedt.
Die baan in de zorg combineerde ik met een masterstudie managementwetenschappen. Voor mij de ideale combinatie van theorie en praktijk. Maar geen studie specifiek gericht op branches en functionele kennis.
Een verkeerde keus? Ook weer zonde om niet af te maken.
Het is voor zelfstandig adviseurs kortom tijd om te kiezen voor een combinatie van sector- en functionele kennis waarop je een onderscheidende visie hebt en goed uit de voeten kunt. Het lijstje mogelijke strategieën kan dan helpen. Instant consulting, abonnementgedreven advies en samenwerken in zzp-netwerken zijn serieuze opties. Ze vragen wel investering van eigen tijd. Nog een reden om zorgvuldig je niche te kiezen.
En dan naar de volgende stap: een scherp profiel en duidelijke waardepropositie neerzetten. Sector- en functionele kennis, visie en repertoire uitdragen. En in de tussentijd kritisch blijven op mijn eigen mentale modellen van het werk. Want als ik nu gebeld wordt, is het vooral toch voor een vorm van detachering of procesbegeleiding. Is dat niet teveel de oude wereld?
Voor jezelf beginnen is in de eerste plaats jezelf opnieuw uitvinden en presenteren. Werk jij als adviseur – intern, bij een bureau of voor jezelf? Hoe heb jij jezelf opnieuw uitgevonden en wat heeft dat je gebracht?
[De vijf gamechangers voor consulting heb ik ontleend aan de gelijknamige artikel van Sioo uit 2013. Sioo (Stichting Interacademiale Opleiding Organisatiekunde) noemt zich dé interuniversitaire ambachtsschool die mensen en organisaties wendbaar maakt in veranderings- en organisatieprocessen. Om in lijn te blijven met de ontwikkelingen op de adviesmarkt past Sioo continu haar aanbod aan. Meer informatie: http://www.sioo.nl/nl/1928-Home.html]
[photo credit: pike place sign via photopin (license)]